Esta mañana alguien que tiene un amigo dedicado al capital riesgo me comenta que ya no se financia a ninguna startup que no tenga un 75% de posibilidades de ser comprada por una compañía grande en el primer año.
¿El motivo? que las compañías grandes están tan obsesionadas con apretar a los proveedores que lo único que les importa es el precio.
El ciclo de vida de la startup desdinada a morir es éste.
- Creas un producto o servicio bueno.
- Lo pones en el mercado.
- Tienes suerte y consigues venderlo a una gran empresa.
- Esa gran empresa te da el 60-80% de tus ingresos.
- Pasa un año y caduca el contrato.
- La gran empresa pide presupuesto a varias empresas (además de tu startup) para conseguir el servicio porque no puede justificar pedir precio a un único proveedor.
- Bajas el precio de tu servicio para ganar el contrato.
- Tienes suerte y ganas el contrato; pero al bajar el precio tienes menos márgen.
- Pasa otro año.
- La central de compras de la multinacional quiere que le des más servicio y más barato. Pide precio a varios proveedores.
- Los demás proveedores (que no tienen ni idea de cómo dar el servicio) tiran abajo los precios porque hay que conseguir facturar como sea.
- Te bajas los pantalones y tiras abajo el precio para no perder a tu mejor cliente, ese que te da de comer.
- Ganas el contrato; pero casi no cubres gastos.
- Pasa otro año (y van 3).
- Caduca otra vez el contrato con tu supercliente, y lo vuelve a poner a concurso.
- Dos empresas gordas de consultoría han replicado tu software/servicio y lo ofrecen más barato que tu porque pueden aprovechar sinergias y recursos ya amortizados.
- Tiras abajo los precios. No ganas nada por dar el servicio.
- Por suerte, pierdes el contrato.
- Como has dedicado demasiados recursos a un cliente único, no has podido evolucionarlo como debías.
- Toda tu infraestructura está en dar servicio y no en I+D+i.
- Ya no eres competitivo, ni en precio, ni en servicio.
- Game Over.
Hay muchas variantes de éste escenario; pero el resultado es muy parecido: como los centros de compras están pendientes sólo de los costes monetarios a corto plazo, no se cierra el bucle de realimentación que tendríamos si cada departamento gestionase sus propias compras.
El resultado es que al externalizar tareas o servicios, el proveedor nos externaliza muchos de sus costes internos (el esto no lo hacemos porque no está contratado). Y el ahorro se pierde sin que nadie se de cuenta; y de paso las empresas pequeñas que podrían traer aire fresco desaparecen del ecosistema.
Si quieres que un inversor entre en tu empresa tienes pocas opciones estando en España: vete a EE.UU., crea una corporación en Delaware, patenta lo que puedas, y si te pisan demanda. Puede que sobrevivas y a lo mejor, te haces rico.
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